¿Por qué es difícil vender a Gobierno?

Las empresas que buscan penetrar en el mercado de los gobiernos locales o federal, en todas partes del mundo, se encuentran con lo difícil que es vender a las instituciones públicas. Aquí tres elementos que se deben comprender para vender y que nos comparten desde GovFresh.

1. Productos ajustados a la demanda. Las soluciones estandarizadas difícilmente funcionan en el sector gobierno, cada institución tiene sus particularidades y retos; así un sistema aplicado a la seguridad pública en un determinado entorno, no puede ser empaquetado e instalado sin modificaciones en otro. Las implementaciones y consultoría son claves, así como entender las particularidades sociales y administrativas de cada caso.
2. Entender que el presupuesto es suma-cero. Los gobiernos tienen un presupuesto anual determinado, y por regla general no hay posibilidades de aumentar este monto a lo largo del año, por lo cual, adquirir una solución o producto debe estar establecido desde que se hace la solicitud de fondos para el años siguiente. Si por alguna razón una institución de gobierno debe comprar algo que no estaba en su provisión presupuestal, este gasto significa que ese dinero se pierde en alguna otra área, además de que las restricciones de fondos etiquetados significa en la práctica que el dinero no puede trasladarse de una área a otra de manera voluntaria.
3. Nuevas áreas a las cuales vender son nuevos retos para explicar tus productos. La penetración de tecnología en todas las áreas de gobierno significa un crecimiento de los potenciales clientes a los cuales vender, pero también significa que personas que nunca han comprado soluciones tecnológicas están al cargo de la toma de decisión en muchos casos, por lo cual el proceso de venta debe pensarse y presentarse no sólo como un conjunto de ventajas técnicas o de eficiencia, sino factores de mejora social y administrativa.

Vender a gobierno no es una actividad fácil y requiere un profundo conocimiento de los procesos administrativos y plazos que deben ejecutarse, autorizaciones, decisiones y restricciones legales. A su vez, el tamaño de los proyectos de gobierno siempre son atractivos para cualquier empresa. Hay muchas oportunidades, pero también amenazas que pueden poner en riesgo a cualquier empresa si no se conoce el mercado.